學行銷的我們，應該很清楚什麼是衝動性消費，什麼是感性需求、理性需求。對吧？
那，你有沒有聽過「有錢人不集點」的理論？
情境劇大概是這樣的：
「差7塊錢就可以多換一點~~要不要再拿個小東西呢？」店員微笑地說。
便利商店有7塊錢的東西？？？
隨便一條口香糖就要20了，茶葉蛋也要15….正當猶豫時，櫃台「恰好」出現一款同事說過的人氣巧克力，然後你拿起它，多花了30。
嗯！下午工作忙時候可以當點心！
你給了自己一個上班辛苦的獎賞，把這次的不理性消費給完全的合理化了。而且才30，誰花不起？是吧？
但如果是有錢人呢？
他會嚴厲地(內)+微笑地(外)，拒絕那位店員。
因為有錢人堅信：
額外消費就是減少資產總額。
額外消費就是減少資產總額。
額外消費就是減少資產總額。
(氣場強大！但我不是很認同啊！)
為什麼(非有錢人)心甘情願去集點？
多半是因為集點的贈品很實用、很可愛、很超值，而且買到賺到不是嗎。而且那個巧克力才30就多2點，上班很累不能對自己好一點嗎？我們一萬個窮人小上班族裡頭，會有一萬種不同的理由，去滿足當下的需求。
但有錢人：
是會按計算機的。
是會按計算機的。
是會按計算機的。
集點換菜刀的故事
我去年開始學料理＋買菜，發現超市可集點加購一把名牌主廚刀，因為我家菜刀「剛好」有點鈍鈍的，因此集點的念頭萌生。
但我必須再消費4000元才能累積到點數，憑我一己之力是有點困難的。
沒想到峰迴路轉，一夥人約在我家吃火鍋，買了二千多。
在一番努力之下，不久後，我就用NT.499的加購價，換到了這把近2000的菜刀！
新台幣55億的營業額促成
這家超市活動一共換出66萬個鍋子，超過該廚具品牌(WMF)全球一年的銷量，而全系列贈品的換購量是110萬個。以換購量推估，最少需要2750萬點。
整檔行銷活動促成的營業額，是新台幣55億(如上圖)，若把加購金額也算進去就更多了。
新聞報導：
https://www.managertoday.com.tw/articles/view/53917
http://www.chinatimes.com/realtimenews/20171012005885-260405
集點活動的成功條件-1：
把加購行為合理化
挑選集點贈品，是行銷人的一大難題，不僅要避免性質重複，還要能延續消費者集點症(消費習慣)。
贈品通常要限量、酷、可愛，名牌貨…..一定要是目標對象(鎖定的消費者) 買單的療癒小物或是實用品。
大前提是要把「額外消費」這件事給合理化，讓我們覺得「為了它，多買一點也問心無愧」。
在景氣不好的年代，品牌勸人浪費會造成不良觀感，所以跟過去相比，我們比較少見到送機票、鑽戒、黃金這種賭賭運氣的抽獎活動，而是要讓消費者的心理機制轉換成：我集點換贈品是「為了生活上或情緒上的需求」而不是失心瘋的衝動購物，也不是貪婪的去賭一下。
集點活動的成功條件-2：
讓消費者對價值感(超值感)產生錯覺
那把名牌菜刀我只花了499元，很超值對吧？
但消費者大呼賺很大的時候，實際上，店家只提供了9折而已！
如果同時用二個角度來檢視：
＊消費者：
用25點＋NT.499換到一把1800的菜刀，等於是賺了1301元。
＊店家：
超市通路因為大量訂貨，取得菜刀的成本可能是牌價的5折~6折，取中間值是1000（實際上應該更低）。
我們用499換購了一個1000元的商品，是賺到501元；對超市來說是犧牲501元的利潤。
但前提是：我們要花5000元先取得25點。因此其實是：店家用501元的讓利，引誘你買了5000元的東西，也就是：換了一種方式來打九折。
而消費者多花的「時間成本」跟因此產生的「非必要性購物」還不算在內。
是「感覺上」的超值感，並非真的超值。
如果把超市換購活動，想像成是一大群人「團購」菜刀或鍋子，因為超大量的訂購，因此買到市價5~6折的產品，對消費者來說是很划算的。而另一方面，越多人訂購，店家的取得成本就越低。
集點活動說穿了是為了：促進銷售。
我覺得，如果消費者知道自己是在團購的時候，比較容易啟動「購物理性」。但在集點活動的錯覺之下，卻會說服自己，例如：
- 我剛好需要這把菜刀
- 家裡的爛鍋子早該換了….
- 我原本就會在這家超市買東西
- 我算過了，真的很划算
- 我只是從家樂福換到這家買
- 我買的都是牙膏、衛生紙這些
- 我不是衝動購物，只是先囤貨而已
如果全部都是買了衛生紙、洗衣精這類不會壞的東西就還好，但如果是餅乾、零食這類非必需品，或是「加菜、升級」，高於平常的消費預算，買了更多的水果、飲料，這才是店家的本意。因為無論被換購多少，都只是打九折而已。
飲料店都在玩的「集10點送1杯」？
飲料店、咖啡店的集點活動可以是常態型。因為買10送1，集10點送1杯，實際上也只有打9折而已。但這張集點卡會讓老客戶覺得：這是我才有的VIP優惠。
飲料店並非每個人上門都給折扣。
如果店員說：「咖啡全面打9折喔」這句話是不是沒什麼感覺呢？
而星巴克推VIP卡+儲值，現在推手機版刷條碼，露易莎推「黑卡」，或是某茶店會幫空白的集點卡多蓋2個章，我覺得都是厲害的招！
若有說錯歡迎留言或補充。我也會繼續進步，努力拆解這些行銷遊戲！
(本篇完)
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